• Meliton Cross

La verdadera negociación. Distingue negociación de intercambio.


¿Realmente qué es la negociación?

Al trabajar con grupos observo una falta de comprensión y confusión de lo que es la verdadera negociación.

Negociar no es un intercambio. No es yo te doy uno si tú me das otro. Tampoco es salirte con la tuya. Tampoco es que tú salgas perdiendo y el otro ganando, no es en ningún momento un cambalache de bienes o tiempos.

La negociación es abrir tu necesidad real, conocer la necesidad de la otra persona y JUNTOS encontrar una nueva solución que satisfaga esas dos necesidades. Es común que llegas a la negociación sin abrir tu necesidad y simplemente pidiendo lo que para ti es la solución, y normalmente no es la misma solución que la otra persona concibe, entonces por eso se da un intercambio, no una negociación.

Cuando practicas la negociación, el objetivo es lograr entender al otro y explicarle tu situación. En ningún momento debe competencia o una situación que te genere estrés porque te desgastes en encontrar estrategias para convencer al otro y hacerle ver que tu solución es lo ideal.

¿Y por qué no negociamos como deberíamos de hacerlo? Fácil, por una carencia de confianza entre las personas del grupo. Esta ausencia de confianza tiene como consecuencia que escondas tu verdadera necesidad, que dudes de las intenciones del otro y que no puedas abrir realmente lo que realmente estás pensando.

Es curioso que al abrir tu necesidad, es probable que encuentres que la otra persona tiene la misma o parecida, que los dos quieran ir a cenar temprano por ejemplo, y entonces juntos encuentran las estrategias para lograrlo. Pero por otro lado, si no la abren, se la viven peleando por lograr algo a su manera, perjudicando al otro, y con esto, perjudicándose a sí mismo.

Mi invitación es que si no sientes que en tu grupo existe la confianza para negociar desde un plano de beneficios mutuos o bien desde un ganar-ganar, no le des importancia y tu abre tu necesidad y habla sobre lo que piensas y los problemas que estés teniendo, para que entonces vayas sembrando esa confianza que le permita a tu equipo decirse las cosas tal y como son, ser honestos y llegar a soluciones en las que todos salgan beneficiados.

#negociacion #comunicación

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